Сделка по сделке обычно обходится клиенту на 10-15% дороже, чем обычная покупка дома, но в последние годы она становится все более популярной. Почему так происходит и что такое торговля в квартире на самом деле?

Что такое торговля в квартирах
Услуга обмена квартиры на обмен широко представлена на рынке недвижимости, но определение самого понятия отсутствует. Причина этой неопределенности заключается в том, что торговля является чисто маркетинговым термином и служит для привлечения внимания покупателей.
Общий смысл торговли недвижимостью - обмен старых домов на новые. Юридически и организационно это комбинация нескольких транзакций, ни одна из которых не оформлена соглашением об обмене. Более того, каждое агентство недвижимости и каждый девелопер вкладывают в концепцию trade in свой смысл и содержание.

Сам термин существует в сфере сделок с недвижимостью в России более 10 лет, и Москва является пионером на рынке торговли квартирами. До сих пор столица предлагает самые разнообразные условия работы по обмену квартир в торговле:

старые квартиры на новые;
дома в квартиры и обратно;
квартиры по программе ремонта жилья под новостройки;
помощь в продаже, прямой покупке или зачете новой квартиры.

С насыщением и развитием рынка недвижимости из Москвы торговля квартирами распространяется на города с населением более миллиона человек и не только. К сожалению, с удалением от столицы спектр услуг сужается, а ограничения усиливаются.

С кем придется иметь дело при обмене квартиры на обмен
Торговля квартирой - это коммерческое название нескольких различных схем продажи недвижимости (не обязательно новостроек), в которых девелопер, банк и агентство недвижимости участвуют в различных комбинациях.
В этой сфере существует множество различных программ, и их количество постоянно увеличивается.

Основные варианты торговли недвижимостью в программах с участием застройщика:

Обмен жилья путем прямой покупки застройщиком у клиента старой квартиры на продажу новой. Для покупателя это самый безопасный способ: не нужно искать покупателя, продажа старого жилья происходит одновременно с покупкой квартиры в новостройке, цены фиксированные. Такой способ взаимодействия дает застройщику преимущество за счет расширения рынка продаж, но также замедляет оборачиваемость финансов - купленные квартиры нужно продавать заново, чтобы вернуть деньги. По этой причине выкупаются не все квартиры, а только объекты с хорошей ликвидностью. Подобная схема торговли используется крайне редко, поскольку продажа купленных квартир для застройщика - непрофильная деятельность.


Обмен через одновременное бронирование с застройщиком квартиры в новостройке и продажу старого жилья на сторону. В такой схеме покупки квартиры in trade in участвует агентство - стороннее или связанное с застройщиком. Преимуществом для покупателя является передача ему выбранной квартиры и фиксация ее стоимости на срок от 1 до 6 месяцев. При этом вы должны оплатить услуги агентства и согласиться на снижение продажной цены, чтобы успеть получить деньги в период бронирования. Это наиболее распространенная схема торговли квартирами в Москве и России в целом.


Как происходит обмен квартиры в торговле на
Вот типичный алгоритм такого «обмена»:
Первый этап - это выбор новой квартиры от застройщика, который предоставляет услугу продажи квартиры с целью обмена. Бесплатное бронирование понравившейся квартиры на короткий срок для обсуждения вариантов сделки (3-5 дней).
Второй этап - в период бронирования подключается партнерское агентство недвижимости: специалисты оценивают перспективы продажи старой квартиры и выдвигают предложение по цене (обычно услуга бесплатная).
Третий этап - заключение договора на покупку новой квартиры. Обычно предусматривается ряд условий:

фиксированная цена выбранной квартиры в новостройке со скидкой;
первоначальный взнос 10-15%, который необходимо оплатить в течение 3-5 дней;
срок выплаты оставшейся суммы - от 1 до 6 месяцев;
дополнительные индивидуальные условия относительно возможности проживания в квартире в переходный период, регистрации по месту жительства и т. д.


Четвертый этап - заключение договора купли-продажи старой квартиры с агентством недвижимости. Срок реализации устанавливается так же, как и в договоре купли-продажи нового жилья, заключаемом с застройщиком. Услуга продажи квартиры с целью обмена может быть как платной, так и условно бесплатной (в этом случае стоимость работы агентства изначально входит в стоимость новостройки).
Пятый этап - продажа старой квартиры, завершение расчетов по торговле квартирами.
Помимо описанных этапов собственно «обмена», если у покупателя недостаточно собственных средств, в схему торговли недвижимостью включается ипотечный кредит от банка под залог новой квартиры.

Риски покупателя при торговле недвижимостью
Для московских девелоперов торговля квартирами - отличный способ увеличить продажи в новостройках за счет привлечения покупателей, которые не могут взять достаточную сумму ипотеки для покупки нового жилья. Общее снижение доли обеспеченного населения привело к широкому распространению торговли предложениями в регионах.
Задача застройщика и агентства - продать квартиру в новостройке. Отсюда основные риски для клиента, решившего обменять старую квартиру на обмен:

Клиент втягивается в сделку с неопределенными условиями. С одной стороны, он подписывает обязательство выкупить новое жилье в течение определенного периода, а с другой - у него нет гарантий, что его старая квартира будет продана в тот же день по заранее согласованной цене.
В результате неспособности продать через агентство клиент может либо потерять часть продажной цены, либо понести расходы в случае отказа от покупки новостройки (обычно в контракте предусмотрены соответствующие санкции - как минимум потеря первоначальный платеж).


Расходы покупателя по схеме trade in
В зависимости от ситуации и используемого алгоритма покупатель может понести дополнительные расходы при торговле недвижимостью:

Комиссия агентства по продаже старого жилья - может быть фиксированная сумма или 2-3% от продажи. При расторжении договора агентство может взимать расходы на рекламу объекта (от 5 тысяч рублей и более).
Стоимость оформления договора на покупку новой квартиры.
Стоимость бронирования выбранной квартиры при продаже старой.
Непредвиденные расходы - снижение продажной цены при быстрой продаже старой квартиры. Скидка обычно составляет 5-15%.


Обычно скидка - это дополнительная плата, но в некоторых случаях она позволяет получить выигрыш. Например, при получении скидки 9% на новую квартиру при условии покупки в течение месяца покупатель сам предлагал агентству снизить цену старой квартиры на 5% относительно рыночной и в результате быстрого от продажи выиграл почти миллион рублей.
Кому нужен обмен квартир при торговле в
С одной стороны, программы торговли являются маркетинговым ходом и позволяют девелоперам успешно продавать квартиры в новостройках - в среднем около 12% продаж на рынке происходит за счет различных вариантов зачета, выкупа и связанной продажи. Основная цель торговли недвижимостью в схемах - вовлечь потенциального клиента в сделку и продать ему новую квартиру.
Однако клиенты также выигрывают от такого псевдообмена квартир, имея возможность купить новую квартиру:

если длительное время вы не можете самостоятельно продать старую квартиру, и оказывается выгоднее воспользоваться услугами агентства недвижимости в рамках программы trade in;
при смене места работы или места постоянной регистрации;
в ситуации нехватки денежных средств, отказа от ипотеки или нежелания оформлять кредит;
со скидкой на участие в программе «Торговля квартирами»;
при необходимости быстро улучшить жилищные условия;
по фиксированной цене, которая не изменится до покупки;
с гарантией того, что понравившаяся квартира не будет продана другому покупателю в оговоренные сроки.


Какое жилье принимается к обмену по программе trade in

Квартира должна находиться в городе, где находится приобретаемая новостройка - основная масса риелторов не сможет продавать недвижимость за пределами региона своего присутствия. Например, торговля квартирами в Москве не дает возможности поменять квартиру в Уфе на московскую и наоборот.
Документы должны быть в порядке, юридическая чистота квартиры проверяется перед продажей. Если, например, при бронировании новой квартиры был установлен срок 3 месяца, то за это время старую квартиру необходимо продать. Необходимость обновления регистрационного удостоверения или снятия ранее наложенных арестов в этот период может сорвать продажу.
Хорошее состояние жилья - во многих случаях требуется косметический ремонт.
Принимается только вся квартира, снимать долю или комнату нельзя.
Дом не обязательно должен быть старым - точные требования к году постройки различаются, но маловероятно, что квартиру обменяют на обмен в ветхом доме с деревянными полами.
Не афишируется, но ограничение на стоимость старого жилья широко применяется - оно должно покрывать более половины стоимости новой квартиры. Поэтому сдать через обмен, например, однокомнатную квартиру будет сложно. На такие квартиры приходится менее 2% от объема сделок.


Как подготовить квартиру к торговле

Прежде чем обращаться в агентство, оцените реальную рыночную стоимость. Профессиональную оценку квартиры в торговле проведет специалист, знающий рыночную ситуацию. Однако агентство, безусловно, заинтересовано в быстрой продаже недвижимости - а это обычно требует снижения цен. Услуги посредников по торговле недвижимостью оплачиваются либо фиксированной суммой, либо по стоимости проданной новостройки. Поэтому владельцу старой квартиры просто необходимо контролировать адекватность оценки своего имущества, чтобы не продавать слишком дешево.


Перед продажей проверьте чистоту квартиры - никаких обременений, арестов и тому подобного. Могут остаться обременения по ранее выплаченным кредитам, конфискация может быть наложена судом в любое время судебного разбирательства и даже в качестве обеспечительных мер до начала процесса. Информация Росреестра круглосуточно доступна на официальном сервисе ЕГРН Register - выписку о зарегистрированных правах и ограничениях можно получить по электронной почте, указав только адрес квартиры или ее кадастровый номер.


Узаконить перепланировку недвижимости или вернуть жилью первозданный вид. Перепланировка - это любое изменение конфигурации помещения, требующее внесения изменений в технический паспорт. Если, например, в техпаспорте указаны перегородки, которые были снесены при перепланировке, то для внесения изменений в документы придется обратиться в суд. Упрощенная процедура легализации больше не применяется.



Текст: Наталья Петракова